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售前是很多老板娘头疼的问题，都希望拥有越来越多的顾客群体，来满足自己的营业额。在开始说《售前导购》之前，我们先明白几件事情：

一、先把这几年你店里的的所有顾客罗列出来。无论是常来的，还是沉睡的顾客。除了搬家，工作调离之外，你留下了多少顾客 这是一个很严肃的问题，如果你没有消化和吸纳顾客的服务体系，再好的纳客活动都没用!

二、新顾客有一个每月的到店率问题。如果你的到店率很低，就要寻找原因了，无论是产品的问题、还是人员的问题、或者是经营的问题都要解决掉，如果问题没有解决，你纳进再多的顾客都没有意义。

三、纳客不如留客。这不是我说的，是所有的行业人士公认的事实。所以在纳客之前，你的员工服务意识(请参阅《疯狂店务之疯狂服务》)、新顾客卡项设计、新客产品搭配都必须完善。不然，就不要纳客，纳进来留不住，有何意义?劳民伤财而已。



今天的很多美容师已经不会发卡了，同时行业里发卡也到了收效甚微的时期。利用室外活动、仪器检测、礼品回赠等方式还有一些效果。而不管你采用何种售前方式，合理的导购培训会起到事半功倍的作用。

首先、心态激励。

这个是售前动员。每个成功者都是在无数的打击和拒绝中挺过来的。现在的人们有种“习惯性拒绝”，不管多好的东西给她，她都会拒绝，因为街头传单太多了。不过没有关系，发一次，是拒绝;发两次，是认知;发三次，可能就是关注。所以，这是一个既锻炼自己又增加业绩的工作，每个员工都要完成好。

第二、目标设定。

每个人都有任务。必须有完成任务的决心!完成的奖励水果一个，没完成的要惩罚自己。比如做俯卧撑、蹲跳等等。要让员工疯狂起来，就必须要投资!本来售前活动就是花钱的事情，要花，你就花的响亮一些。别做那些一半一般、员工不积极响应的活动，只有刺激到了，才会有高昂的战斗力。请参阅《疯狂店务——疯狂营销(pk机制)》

第三、外在形象。

所有人要较好状态面对顾客。美容师必须穿工衣，顾问、美导、店长必须正装，而且要画彩妆，用香水。服装可以吸引眼球，也可以增加自己的自信。同时注意员工的笑容，必须要自然开朗，任何情绪化的外在表情出现，就要及时调整。

第四、识人选人。

步态悠闲、衣着整齐的女性;年龄在20——60岁的女性;佩戴首饰钻戒、品牌包包的女性;气质优雅、品位高雅的女性。这些都是准顾客，可以导购。学会选人很重要，拉来一堆不做护理的顾客，耽误时间又耗费精力。

第五、迎人拦人。

在顾客看到你的情况下，从对方面前45度角迎上。切忌突然出现，会让顾客猝不及防的情况下而吓一跳。(甚至顾客会因此而恼羞成怒)记住在顾客看到你的时候微笑，一直走到她的面前。用左手拿单送到顾客面前，记住单子是正面面对顾客，切忌拿倒了。有个小技巧，就是如果顾客不拒绝的情况下，可以和她并肩而立，肩膀可以稍稍接触。

第六、导购话术。

这是活动设计者必备的功课。将导购话术用精炼的语言设计清晰，每个美容师都必须要背过。导购话术要求简单、简洁、精炼。较好用一句话引起顾客兴趣，然后她才可能停下来听你讲更多。

例如：您好美女，打扰您一分钟的时间，我是xx美容会所的美容师。我们店五周年店庆，特别推出免费礼品赠送，只限现场。就在这里，我们一起去看看吧。

说完要带顾客到活动现场。如果顾客犹豫迟疑，可以适当的用左手拿单，右手放在顾客腰后，作指引状。这时有搭档过来一起邀请，基本就会过来。

在路上可以随机问询顾客几句话：美女今天是逛街还是购物?(这句话本来就是二选一心理诱导，让她随口回答)千万不要问有事吗?有时间吗?等暗示借口，这会影响顾客的成交。

到了现场需要另一位专业老师来接待和配合成交。这时需要突出自己的专业，自己美容院的优势。只要售前卡不是设计的特别贵，基本可以成交。

第七、随时叫停。

任何突发事件、士气低落、过于疲惫的情况出现。活动总指挥要立刻叫停，可以打气，互相鼓励，也可以休息。然后继续作战，持续三天的售前活动还是很辛苦的。要保持员工的体力，不要过于透支。另外，导购出现的任何问题都要立刻帮她改进，这不光是一场活动，也是一个锻炼员工心志的机会。这也是教练的工作。

第八、合理总结。

活动开始一小时、半天、午饭、晚餐时间，这些阶段都是总结的时机，让员工们群体参与，每个人都要踊跃发言。切忌批评打击，而是让每个人都有参与进来的感觉。晚上下班是大总结会议，要公布成绩，奖励成绩优异者，帮助业绩不佳者。只有这样，大家才会尽心尽力，来完成自己的目标和工作承诺。